Xác Định Decision Maker

(Phù hợp cho dòng sản phẩm nguyên liệu, phụ gia, hương, vật tư tiêu hao…)

Nhân dịp được hỏi từ một bạn làm QA n năm & mới ra mần sales n tháng. Làm sao xác định Decision Maker (người ra quyết định) khi đi chào bán sản phẩm, mình viết 01 vài dòng để chia sẻ chút kinh nghiệm trong lãnh vực này vì biết được ai là người ra quyết định là điều SỐNG – CÒN để bán được hàng và tránh lãng phí thời gian.
Trước tiên, để biết được ai là người ra quyết định trong qui trình mua hàng của 01 công ty nào đó, chúng ta cần hiểu được mô hình tổ chức của nó. Mình chia ra như sau

1- Công ty gia đình:

Với mô hình công ty dạng này, do quy mô công ty nhỏ nên Sales thường được tiếp xúc trực tiếp với ông bà chủ, và chính họ cũng là DECISION MAKER. Với những ông bà chủ dạng này, mình thấy có 02 tình huống. Tình huống 01 là không có chuyên môn kỹ thuật, nhưng có thể do có tiền hoặc từng làm ở 1 công ty sản xuất dòng sản phẩm tương tự nên sau 01 thời gian thì họ nhảy ra làm riêng. Họ không rành về kỹ thuật, nên họ rất ngại thay đổi công thức nhưng họ lại rất quan tâm về giá.
Tình huống số 02 là những ông bà chủ xuất thân từ dân kỹ thuật, họ rất giỏi chuyên môn và công thức. Những người này thích thử nguyên liệu mới và ham nắm bắt xu hướng thị trường, mặc dù có thể sản phẩm hiện tại của họ trên thị trường bán còn rất lèo tèo. Những khách dạng này Sales rất dễ bán 01 -02 thùng nguyên liệu cho họ thỏa sức thử nghiệm.

2- Công ty tầm trung, cơ cấu tổ chức đơn giản:

Phòng R&D và Sản Xuất có khi không tách biệt là mấy. Nếu thử được mẫu là họ sẵn sàng mua ngay. Khi sắp xếp các cuộc hẹn với công ty này, bạn thường sẽ gặp R&D Manager hoặc Production Manager. Bản thân 02 đối tượng này quyền quyết định tầm khoảng 50%. Tiếng nói quyết định của họ khá lớn. Thông thường nếu không gặp các rào cản quá lớn về công nợ, leadtime thì khi họ đồng ý là công ty sẽ mua sản phẩm. Volume (lượng hàng cần mua) của họ có thể không quá lớn, nhưng nó sẽ giúp Sales duy trì được 01 lượng khách hàng trung thành và có sẵn 01 lượng hàng tồn kho để tiếp tục khai phá các khách hàng mới, cũng như có thể xin mẫu cho khách hàng mới thử nghiệm. Một bí mật là thương hiệu của những công ty này trên thị trường thường không quá lớn nên nếu bạn là Sales mới và siêng bạn sẽ có cơ hội tìm được và khai thác họ. Họ có thể là đơn vị tạm nhập tái xuất hoặc sản xuất B2B…

3- Công ty gia công (OEM)

Các công ty gia công là những công ty trước kia có thương hiệu cũng tốt, nhưng vì cạnh tranh không được với những thương hiệu lớn nên họ đổi sang chiến lược gia công. Vì vậy, bạn đừng nghĩ sản phẩm của họ trên thị trường yếu mà…chê họ. Điểm mạnh của họ là sở hữu máy móc thiết bị công suất lớn, do đó nếu họ có hợp đồng gia công thì sản lượng mua hàng của họ là rất lớn. Trong công ty này, R&D là người có tiếng nói quyết định vì bản thân R&D của công ty gia công cũng chính là Sales của họ khi đi đàm phán các hợp đồng gia công. Các công ty gia công thường có 02 dạng.
Dạng 01 – Họ quyết định công thức và nguồn nguyên liệu, Khách Hàng cần gia công của họ không có gì ngoài tiền và kênh phân phối.
Dang 02 – Họ chỉ có trách nhiệm sản xuất. Các vấn đề về công thức và nguồn nguyên liệu do Khách hàng hàng của họ chỉ định.

4- Công ty to vật vã

Các công ty này là đối tượng chăm sóc cực kỳ sát sao của rất rất nhiều công ty nguyên phụ liệu lớn, quy trình và cơ cấu tổ chức của họ là siêu phức tạp. Nếu bạn là Sales của những công ty be bé thì rất khó gặp được người quyết định trong công ty dạng này. Đơn giản là vì các sếp của họ quá bận và không có có thời gian gặp Sales. Những công ty dạng này thường làm việc chuyên nghiệp, theo dự án và dự án kéo dài 1-2 năm là chuyện bình thường. Họ được gọi là Key Account. Volume của họ thường rất lớn, lớn đến nỗi họ hắt hơi, sổ mũi là công ty bán nguyên liệu bệnh liệt giường theo.
Để có thể tìm người ra quyết định với những mô hình công ty dạng này, đòi hỏi Sales phải kiên trì đeo bám, chấp nhận những màn “chém gió” của mấy đồng chí “đàn em”. Nói chung, là cần xem thời gian xây dựng mối quan hệ với các công ty này là 01 dạng đầu tư mối quan hệ.
Một lợi điểm khi bán được (dù ít) cho các công ty to vật vã này là bạn có thể dùng việc cung cấp này để làm PR/ Marketing cho các khách hàng khác. Một điều cũng quan trọng không kém đó là mấy ông lớn này thường đòi hỏi rất nhiều chứng nhận, hệ thống, đánh giá kho bãi…nên bạn sẽ tăng được năng lực cạnh tranh rất lớn nếu đáp ứng được yêu cầu của họ.

#CEFTworks – Technical Sales