Quy Trình Bán Hàng

 QUY TRÌNH BÁN HÀNG

Sau khi viết mấy bài về Sales, nhiều bạn nói “viết tiếp đi ad”, thế thì mình viết tiếp.

Hôm nay, ad chia sẻ tý xíu về quy trình bán hàng, hy vọng các bạn áp dụng được đâu đó trong công việc.

Mình chia làm 7 bước trong 1 quy trình bán hàng kỹ thuật. Bao gồm như bên dưới:

1. Potential

Xác định nhu cầu hiện tại và  nhu cầu tiềm năng của khách hàng.

Làm sales quan trong phải nhớ rằng: phát hiện được NHU CẦU tiềm năng của khách hàng là đất sống cho người mới làm sales. Vì với nhu cầu hiện tại, đa phần đã bị/được người khác chăm sóc và khai thác.

Vậy làm sao để phát hiện nhu cầu tiềm năng của Khách hàng?

Trả lời: Khi đi tiếp xúc khách hàng hãy để họ nói nhiều hơn & Sales lắng nghe nhiều hơn. Chủ động đặt câu hỏi mở để lấy được thông tin nhiều hơn. Nếu khách hàng không biết được xu hướng mới của thị trường, thì Sales cần “drive” khách theo xu hướng.

2. Identification

Đánh giá khả năng cung cấp/ giải pháp của công mình so với nhu cầu của khách hàng.

Sau khi đi gặp khách hàng, sales phải quay về đánh giá khả năng của sản phẩm mà mình đang bán, có thể đáp ứng nhu cầu KH không?, Nếu không có thì chú ý chào sản phẩm mình có theo nhu cầu tiềm năng của KH.

Ví dụ: Mình bán hoạt chất chống xạm nám. Khách hàng lại chưa biết nhu cầu của thị trường là sản phẩm chống xạm. Thì cần hướng khách nghiên cứu dòng sản phẩm này, bản thân sales trước khi đi chào hàng, đã làm trước sản phẩm mẫu cho khách.

3. Qualification

Khách hàng đồng ý sử dụng mẫu/ dich vụ của mình để thử nghiệm và tiến hành đánh giá năng lực của công ty mình. Đây là bước khách hàng đã bị thuyết phục bởi xu thế nào đó và đồng ý thử nghiệm công thức với chất mà mình bán. Lúc này, sales cần chăm sóc các bạn R&D trong công ty Khách Hàng kỹ lưỡng hơn.

4. Customer Approval

Khách hàng công nhận và đồng ý khả năng thay thế/ chất lượng hàng hóa, dịch vụ mà mình cung cấp.

Đến được bước này, bạn đừng nghĩ là khách sẽ mua hàng của mình nhé. Còn gian nan lắm. Nhưng ít nhất là sản phẩm của mình đã trong danh mục thay thế của khách. Khách sẽ yêu cầu sales gửi các chứng nhận kèm theo ( Food Grade; Chuẩn kim loại nặng, Halal….)

5. Quotation

Báo giá cho khách hàng

Giá là 1 trong những yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định của khách. Thật ra sales đã phải có giá của đối thủ cạnh tranh từ trước. Ở nhiều khách hàng, điều đầu tiên họ hỏi sẽ là: GIÁ BAO NHIÊU EM?. Bạn cần tỉnh táo nếu như sản phẩm của bạn có giá không cạnh tranh với giá của đối thủ. Đặt câu hỏi xem sản phẩm mình ưu điểm ở đâu so với đối thủ và “bán điểm mạnh” này cho khách.

6. Closing

Bán được đơn hàng đầu tiên cho khách

Rất rất nhiều sales nghĩ: Bán được đơn hàng đầu tiên cho khách đã là thành công. Thực ra không phải vậy. Mua đơn hàng đầu tiên có thể chỉ là Khách muốn thử nghiệm mẻ lớn hơn hoặc giảm chi phí, hoặc để đa dạng hóa nhà cung cấp của mình.

7. Closed

Đơn hàng bắt đầu lặp lại.

Nếu bạn đi đến được bước cuối cùng này, thì chúc mừng bạn, bạn đã có thêm 1 khách hàng thân thiết. Lúc này bạn cần chủ động làm việc với khách về kế hoạch cung cấp hàng hóa trong 1 năm. Để đạt được cam kết này, thông thường bạn phải có 1 chế độ giảm giá phù hợp cho khách. Làm việc này nhằm 2 mục đích:

+ Bạn có kế hoạch nhập hàng hóa để cung cấp cho khách hàng 1 cách chủ động. Bạn có thể dùng cam kết với số lượng để “deal” 1 mức giá tốt hơn đối với nhà sản xuất sản phẩm mà bạn đang chào bán.

+ tạo ra hàng rào ngăn cản các đối thủ khác vào chào bán sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với bạn. Điều này bạn hay thấy ở các Trung Tâm ngoại ngữ ấy, bạn thường được yêu cầu đóng 1 lần 4 -6 tháng và giảm 15%. Để khi bạn đã có cam kết như vậy rồi thì cho dù bạn cảm thấy không thoải mái đâu đó trong quá trình học cũng không thể nghỉ ngang được.

P/S: Cứ viết kiểu này, chắc vài năm nữa mình sẽ xuất bản được 1 cuốn sách be bé quá!

#ceftworks – Đào tạo anh văn giao tiếp hiệu quả cho dân Kỹ Thuật.

Chỉ có ở Ceftworks mới có chính sách, học trước trả tiền sau.

(Câu này là câu quảng cáo về điểm mạnh của sản phẩm bên mình so với các đối thủ khác. Ad đã áp dụng ngay và luôn lý thuyết vào thực hành các bạn ạ!)