Lại một  chút tản mạn về Sales,

Lại một  chút tản mạn về Sales,

Nhận được cuộc gọi từ Hà Nội của 1 bạn sales vừa đi làm 3 tháng

“Làm sao em bán được cái máy HPLC đây ad, em bế tắc quá”

Ad: Trong 3 tháng qua, em đã làm những gì?

Bạn: Em tìm số điện thoại công ty trên mạng, gọi đến gặp tiếp tân và xin gặp phòng QA để chào hàng, nhưng mà không có ai cho gặp cả. Có lần em còn lấy lý do này nọ, để được gặp phòng QA mà không có kết quả.

Ad: Anh chưa từng bán cái máy HPLC nào, nên có thể anh không có 1 câu trả lời chính xác cho em, nhưng anh nghĩ cách tốt hơn cách mà em đã làm 3 tháng vừa rồi, em có thể làm thử như sau:

Điều thứ 1 cần làm: Xin thông tin khách hàng của sếp và đồng nghiệp. Họ đi thăm khách hàng thì xin đi theo để học kỹ năng gặp khách và chốt đơn hàng.

 Nếu sếp muốn bạn phát triển các khách hàng mới thì làm sales trong lãnh vực nào, bạn cứ nhớ câu: “THÓC ĐÂU THÌ BỒ CÂU ĐÓ”.

Bán máy HPLC thì ai là người cần mua cái máy HPLC của bạn? Bạn ngồi viết ra tất cả các khả năng có thể xảy ra: Trung tâm phân tích; Trường Viện đại học; Công ty dược…

Viết tiếp xem trong tất cả những cơ quan, Doanh nghiệp này mình có quen ai trong đó không (Bạn bè ra trường, làm trong đó, các anh chị cựu sinh viên khóa trên…)

Bạn có tham gia hội chợ triển lãm thiết bị ngành phân tích không? Đó là nơi rất nhiều doanh nghiệp đến để tìm hiểu các thiết bị họ cần, tìm cách tiếp cận để giới thiệu cho khách hàng tại đó rất hiệu quả.

Bán hàng của người khác: Bạn có thể xây dựng 1 mạng lưới các mối quan hệ trong lĩnh vực thiết bị phòng thí nghiệm: Khi đi chào khách, họ chưa có nhu cầu về máy HPLC, nhưng đang có nhu cầu về cân phân tích 4 số lẻ, bạn có thể giới thiệu cho 1 công ty trong các mối quan hệ của mình. Họ cũng sẽ làm như vậy khi gặp trong hợp tương tự với bạn.

Kênh online cũng là nơi đáng tận dụng, bạn có thể tham gia các group sinh hoạt chuyên môn của ngành phân tích, đừng spam quảng cáo trong đó, chỉ theo dõi và đóng góp, xây dựng thêm mối quan hệ và nắm lấy nhu cầu của các thành viên. Có thể viết những bài chia sẻ kiến thức và hướng dẫn về HPLC và tầm quan trong của nó…

Song song với đó là việc phải siêng đọc tài liệu kỹ thuật của thiết bị nhé, để đến khi khách hàng hỏi thì biết ngay mà giải thích. Khách hàng mua hàng, đặc biệt là các thiết bị đắt tiền không chỉ vì yêu tố giá, mà còn là do độ tin cậy của người bán, dịch vụ kèm theo; hậu mãi.

Vì có kết bạn với nhiều bạn làm sales trên facebook, mình nhận thấy như thế này: rất nhiều bạn đăng sản phẩm của mình lên trang cá nhân với lời rao như: Bán cân điện tử, ai có nhu cầu liên hệ 0935xxxx. Mình nhận thấy cách làm này không hiệu quả lắm vì ít khi nào bạn bè trong facebook có nhu cầu liên quan đến những món này. Nó chỉ phù hợp cho các bạn bán hàng online, kiếm thêm chút thu nhập và là những sản phẩm như easy come – easy go như thực phẩm, mỹ phẩm… Bán hàng kỹ thuật nó đòi hỏi nhiều hơn như thế.

Bán hàng kỹ thuật không giống ngành FMCG (tiêu dùng nhanh), cần 1 khoảng thời gian nhất định để bạn hiểu cách làm, cách tìm thông tin & chào bán. Người làm sales thành công chỉ có 1 câu tâm huyết mà thôi:  KHÔNG BAO GIỜ TỪ BỎ!