Những rủi ro có thể xảy ra trong quy trình bán hàng (Tập 2)

Nếu bài trước đã nói về quy trình bán hàng, thì bài này mình nói chút xíu về những rủi ro có thể xảy ra trong toàn bộ quy trình này nhé:

1. Potential

-Không có khả năng đặt cuộc hẹn với khách: Hẹn hoài mà khách không chịu gặp vì hàng ngàn lý do khác nhau – đi công tác, bận họp, bận du lịch…

-Gặp sai người có quyền quyết định hoặc nhận được thông tin sai từ khách hàng. Đặc biệt là gặp dạng khách thích chém gió và thể hiện thì thông tin nhận được toàn dạng “buffing”.

Thuật ngữ dân gian gọi là “Kỹ năng bắt bài khách hàng”

2. Identification

-Khách hàng không nhận được mẫu gửi hoặc mất mẫu: Các bạn Sales sẽ gặp phải dạng khách hàng mà mẫu nào cũng lấy, mẫu nào cũng nói sẽ thử mà cả năm không thấy phản hồi kết quả. Dạng này đôi khi mình nên né để tránh mất thời gian và chi phí hoạt động.

-Cũng có dạng khách hàng, vốn xuất thân R&D ra làm Doanh nghiệp nên kiến thức uyên bác vô cùng thâm sâu, khi gặp Sales, dạng khách này sẽ giải thích cặn kẽ cơ chế của nguyên liệu sales chào bán như thế nào và kết luận nguyên liệu này nó…DỞ ở đâu. Khách hàng này, tuy bạn rất khó bán cho họ (Giai đoạn closing) nhưng nếu bán được thì sẽ rất trung thành (Giai đoạn closed) và bạn học được rất nhiều từ họ và có thể trở thành bạn thân trong tương lai.

-Giai đoạn này nếu chào hàng vào dự án mới thì có những rủi ro là dự án của KH bị dừng, hoặc quy trình sản xuất của họ không phù hợp với nguyên liệu mình bán. Ví dụ: Nguyên liệu mình cần gia nhiệt  mới tan được, mà quy trình của họ thì không cho phép điều này. Thêm 1 khả năng nữa là bao bì của mình to quá, họ không mua được.

3. Qualification

KH ưu tiên nguyên liệu của đối thủ cạnh tranh hơn.

Người thử nghiệm sản phẩm đang làm thì nghỉ thế là mình cũng “tèo” theo.

KH thử nghiệm rồi mà không thèm phản hồi cho mình, hỏi thì cứ nói ĐANG THỬ. Việc tìm nguyên nhân tại sao KH “hoãn binh” như thế sẽ giúp Sales có chiến lược đúng hơn cho lần gặp tiếp theo.

4. Customer Approval

Nguy hiểm nhất trong giai đoạn này là KH “trót yêu” sản phẩm của đối thủ và ra sức HÀNH mình các giấy tờ này nọ để từ chối khéo. Càng cố gắng chèo kéo và giới thiệu thêm thì càng làm KH khó chịu với mình.

5. Quotation

Chào giá cao hơn so với giá đối thủ và không thấy khách hàng phản hồi. Vì vậy việc lấy thông tin chính xác ở giai đoạn 1 – Potential là cực kỳ quan trọng.

MOQ – Minimum Order Quantity (Lượng đặt hàng nhỏ nhất) của mình quá lớn khiến khách hàng e ngại khi đặt lần đầu. KH họ rất sợ tồn kho, nên bao bì quá lớn sẽ ảnh hưởng đến chỉ số DSOH của họ. Cần xem mình có thể đóng gói lại theo yêu cầu khách hay không.

6. Closing

Khách hàng phàn nàn về dịch vụ giao hàng, chất lượng giữa hàng mẫu và hàng thật không tương đồng. Đây cũng có thể là “chiêu” mà KH sử dụng để ép mình giảm giá, nếu đi đến giai đoạn Closed.

Khách hàng cần hàng gấp mà mình thì cần có timeline cụ thể để nhập/sản xuất.

“CHỊ LÀ CHỊ MUA HÀNG CỦA EM ĐÓ, NHƯNG MÀ CHỊ KHÔNG ĐỢI EM ĐƯỢC”

Khách hàng chiếm dụng công nợ mà mình thì không dám đòi vì sợ mất khách. Dính vô chuyên này thì đúng là 1 cổ 2 tròng. Sếp thì chửi sấp mặt vì bán hàng mà không lấy được tiền, còn khách hàng thì khó chịu: BÊN EM LÀM ĂN GÌ MÀ SUỐT NGÀY ĐÒI NỢ. BÊN CÔNG TY A, B, C CHO ANH NỢ CẢ NĂM KÌA.

7. Closed

Khi khách hàng đã thường xuyên đặt hàng, bỗng dưng giảm đơn hàng hoặc cắt luôn mặc dù họ vẫn còn sản xuất dòng sản phẩm cần nguyên liệu mình đang bán.

Điều này nhiều khả năng là đối thủ đã WIN khách hàng của mình rồi.

Bên trên chỉ là một vài trong muôn trùng rủi ro mà Sales có thể gặp phải khi đi bán hàng. Mình viết ra những rủi ro này với 2 mục đích sau

Thứ nhất: Để các bạn sales lường trước những tình huống có thể xảy ra và có phương án chuẩn bị tốt nhất

Thứ hai: Sự thật thì Sales của công ty nào cũng phải đối diện với chúng, chứ không riêng bạn, Do đó, bạn có thể thấy là luôn có CƠ HỘI bán hàng cho Khách nếu hiểu rằng trong những rủi ro kể trên luôn đi kèm với khả năng KH thay đổi nguyên liệu/ sản phẩm/dich vụ họ đang dùng. Câu này trong phim kiếm hiệp gọi là trong NGUY có CƠ.