Em có Phù hợp làm Sales không?

Nếu bạn hỏi và ai đó trả lời Yes/No thì có thể họ chưa hiểu hết về nghề này. Vì Bán hàng - Sales - cũng có dăm bảy ngã rẽ và đặc thù khác nhau. Hãy xem hình tôi vẽ và giải thích, bạn sẽ có cái nhìn sâu và toàn diện hơn.

1. Xét về hành trình khách hàng, có ít nhất 4 giai đoạn mà “Sales” có liên quan: FIND - Tìm kiếm, WIN - Tư vấn, Demo, báo giá và Kí hợp đồng, DO - Thực hiện hợp đồng, KEEP - chăm sóc và duy trì mối quan hệ sau bán.

2. Ở Việt Nam, tên gọi nghề Sales chưa được chuẩn hóa, nên có thể làm cho bạn lầm tưởng về tính chất và phạm vi công việc. Và đây là tên gọi chuẩn đét:

- BD: chủ yếu tập trung FIND, dành 1 chút cho WIN (hỗ trợ Sales)

- Inside Sales: nhóm Sales này chủ yếu nhận lead từ Marketing đổ về, gọi điện xác định lại nhu cầu và tư vấn cho khách hàng, thậm chí có thể tham gia một phần hoặc toàn phần trong quá trình triển khai. Nhóm Sales này cũng có thể không gần gặp trực tiếp khách hàng mà vẫn có thể chốt đơn, do sản phẩm phổ cập và giá rẻ.

- Sales - Đây chính là chân dung Sales đúng nghĩa trong tưởng tượng, họ là thuyền trưởng trong hành trình tự tìm lead, chốt deal và hô mưa gọi gió sự hỗ trợ của các phòng ban khác, tất nhiên bao gồm cả việc duy trì mối quan hệ với khách hàng. Thực tế, thường là Sales trong ngành B2B mới khắc họa đúng chân dung hình ảnh này

- Customer Success (CS) - triển khai lời hứa của Sales. Ngoài triển khai, thực hiện hợp đồng, vị trí này còn nhận thêm chỉ tiêu duy trì, chăm sóc khác hàng sau bán, bao gồm Tái kí hợp đồng - renew - trong các công ty theo mô hình SaaS. CS thỉnh thoảng cũng bị tính là đội sales, nếu chịu chỉ tiêu Tái kí.

- Account - rất phổ biến ở các Marketing agency. Cũng mang thân là Sales, nhưng chủ yếu là tham gia vào quá trinh pitching và triển khai luôn cái mình Pitch. Nghề này về cơ bản là 3 đầu 6 tay, hay còn gọi là cực. Tuy nhiên, có vẻ như kết quả làm ra mang tính ảnh hưởng cao nên tạo nhiều dopamine, các Account ngành này thường rất khỏe và bền.

- RM - Relationship Manager. Đúng nghĩa, đây phải là vị trí Quân sư tin cậy - trusted advisor - của khách hàng. RM phổ biến ở các ngân hàng. Tuy nhiên, thực tế các quân sư này chịu chỉ tiêu kinh doanh nên việc bán hàng chốt đơn vẫn là chính, sự trung lập bị giảm sút đi nhiều.

- Technical - Tất nhiên không phải là sales.

- Ngoài ra, 1 vị trí cũng rất phổ biến ở các công ty đang phát triển, nơi kênh GT vẫn còn đóng vai trò quan trọng, đó chính là Nhân viên tiếp thị phân phối sản phẩm. Vị trí này không đòi hỏi nhiều, nhưng công việc mỗi thứ một chút, làm hoài cũng không biết là đang chuyên làm gì.

3. Mỗi giai đoạn sẽ đòi hỏi những năng lực khác nhau. Tôi chia thành 2 cặp Thông minh/Chăm chỉ, và Kiến thức/Kinh nghiệm, mỗi cặp sẽ có 100%.

- FIND: đòi hỏi chăm chỉ 60% và thông minh 40%. Trước đây tỉ lệ chăm chỉ có thể chiếm tới 70-80%, nhưng khi công nghệ phát triển, sự thông minh hiểu biết áp dụng công nghệ tạo ra những kết quả cao hơn hẳn. Giai đoạn này cũng không đòi hỏi nhiều kinh nghiệm nên rất phù hợp với các bạn mới bước vào nghề.

- WIN: đảo ngược lại so với FIND, ở giai đoạn này sự thông minh, đặc biệt là thông minh cảm xúc (EQ) chiếm sự quan trọng áp đảo. Kinh nghiệm cũng thể hiện sự quan trọng giúp cho sự thành công của Sales trong các tình huống chốt sales.

- DO: rất cân bằng ở cả sự thông minh, chăm chỉ, lẫn kiến thức và kinh nghiệm

- KEEP: cặp năng lực thông minh và chăm chỉ vẫn nên cân bằng, nhưng kinh nghiệm chiếm lợi thế hơn hẳn so với kiến thức. Sự thấu hiểu khách hàng, niềm tin của khách hàng luôn cần thời gian, vì vậy nhóm sales già có lợi thế hơn hẳn so với sales non trong trường hợp này.

Hy vọng sau khi nghiền nhuyễn 3 thông tin bên trên, bạn có thể tự trả lời cho mình vị trí nào là phù hợp.

Cre: Mr Nam Nguyen - CEO OplaCRM